MBAマーケティング論

はじめに
今週の火曜日から2020年度の授業が始まった。水曜日はリサーチ技法、木曜日は地域コンサル、金曜日はNPO論、土曜日はマーケティング論とプロジェクト(修論)と怒涛の連続講座だった。ただ、木曜日の授業と金曜日の授業はMBAの授業ではなく他の学部の授業のお試しだった。さすがに、６月までこのペースで受講することは厳しいため、最終的には、月曜日と水曜日と土曜日に絞ることにした。本日受講したマーケティング論について簡単にレビューしたい。

マーケティング論
受講生はほぼ新入生だった。２年生は私ともう1名のみだった。なぜかと言えば、人気授業だからだ。自分も昨年のこのタイミングでこの授業を受講することを悩んだが、生産管理の講座を受講した。自分自身が経営工学部門の技術士であり、専門分野が生産管理だからだ。メーカーに勤務したわけでもないので、学生時代のアルバイトを除き、ほぼ机上の知識だったので、もっと深めたいと思ったが、ただ、残念ながら期待に沿わないためやめた。マーケティング論に変更しようとしたけど、尊敬する米倉教授からオープンイノベーションの授業が素晴らしいというので、そちらに変更した。ただ、この授業はインド人の教授による英語の授業だった。刺激的だし、発言や質問にも最初は苦労した。特に、先生が連発するケストンの意味がわからない。先生に「ケストンとはなんですか？」と聞こうと思った瞬間に、理解した。それは「Question」だった。インド人なまりの癖が少しわかったので、補正して聞くとだんだん理解できるようになった(笑)。

フィリップ・コトラー
マーケティングといえば誰を連想するだろうか。ハーバード大学の経営学者マイケル・ポーター教授を思い浮かぶ人がいるかもしれないが、やはり近代マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラーだろう。コトラーの著作は膨大だが、最近ならマーケティング4.0などが有名だろうか。

　出典：アマゾン

所有と利用
価値について考えたい。価値とはなんだろう。先生は、それは購入前後の価値の差分だという。例えば、ブランドバッグを購入すると購入するだけでも興奮する。私も新入社員の時に欲しいバッグがあり、新宿で探して、渋谷で探して、銀座で探してやっとイメージ通りのバッグを見つけた。ランセルのA4縦資料が入る肩掛けタイプの革製のバッグで、昭和50年代で確か3万円ほどした。イメージしていたバッグそのものなので直ぐに欲しかったけど、当時のサラリーを考えるとなかなか手を出せない。結局１週間ほど悩んだ末に購入した。嬉しかった。しかし、所有して嬉しい時代は過ぎた。最近では所有から利用へのシフトが加速している。いわばサブスクリプションモデルだ。

　出典：http://blog.ricoh.co.jp/RISB/inout_economy/post_392.html

商品の売り上げを伸ばす方法
今回の授業はZOOMによるオンライン授業だ。先生も慣れてきていて、ブレイクアウトルームの機能を使って、３つのグループに別れた。受講生は５−6名ずつに別れる。テーマはあるものの売り上げを伸ばす方法だ。サブルームでは、１年生が五人で２年生は自分のみだったので、ファシリテーターになった。まずは何を売るか。ある生徒が、フリクション型のペンを提案したのでそれにした。どうやって売り上げを伸ばすか。口コミで広げる。市場調査してライバル商品を分析する。サンプル製品を配布する。適切な価格に改定する。では、ターゲットはどうするか。学生に絞るか、市場を広げるか、掘り下げるか。最初は大学生などにサンプル品を配布して、鉛筆需要からの乗り換え市場を開拓するという案が出た。ネットで調べると、なんとカラー版が出ているではないか。いわば塗り絵のクレヨンや色鉛筆がフリクションペンで実現している。これなら十本セットや、二十本セットを子供や孫への贈答用として販売することも可能だ。そんなことを整理して提案した。

　出典：https://item.rakuten.co.jp/kyotobunguya/lfbs-18uf/

フレームワークの理解
マーケティングのアイデアを出す時には、フレームワークを知っていると便利だ。しかし、それは最初から使うものではない。最初はワイワイ、ガヤガヤとアイデアを出し合うのが良い。ではいつ使うかと言えば、ある程度出尽くしたアイデアを整理する段階だ。例えば、4Psのフレームワークを使って出されたアイデアを整理する。製品に関することか、価格に関することか、場所に関することか、販売促進に関するもことか。もしくはそのどれにも該当しないことか。大切なことはそのようなフレームワークを活用して、漏れやダブりがないかをチェックすることだ。そして、また新たなアイデアを捻り出す。下のサイトには有名な20選が記載されている。SWOT分析、PEST分析、3C分析、ビジネスモデルキャンパス分析、アンゾフのマトリクス分析、バリューポートフォリオ分析、PPM分析、ファイブフォース分析などだ。どれも面白いけど、大事なことは適切な手法を適切に活用することだ。
　出典：https://ferret-plus.com/2980

手段目的連鎖モデル
物事を分析する時には因果関係を明らかにする必要がある。マーケティングでは特に手段と目的の連鎖関係を紐解くことが求められる。そのような場合に有効なのがMeans-End-Chainモデルだ。日本語では手段目的連鎖モデルというようだ。

　出典：Understanding Consumer Decision-Making with Means-End Research - Rockbridge

CSポートフォリオ
横軸に重要度、縦軸の満足度でマッピングする手法だ。重要度の高低、満足度の高低で４つのゾーンに分かれる。最重要な場所はどこだろう。自分は共に高いゾーンだと思う。でも、店舗改善をする立場からなら、重要度は高いのに満足度が低いゾーンの課題を分析して解決策を提案することかもしれない。しかし、重要度が低いゾーンも重要だ。なぜ重要か言えば、それは顧客が重要と認識していないだけで、本当は重要なゾーンかもしれない。例えば、ダイソンの掃除機は「吸引力が低下しないただ１つの掃除という宣伝文句。これは嘘ではないが本当でもない。どういうことか言えば、ほとんど日本製の掃除機は吸引力が低下するが、それでもダイソンの掃除機よりも吸引力が高い。日本メーカは吸引力の向上が重要と考えたが、ダイソンは安定性が重要と考えた。結果ダイソンは高価格掃除機という市場を作り上げた。

　出典：https://walking-elephant.blogspot.com/2012/09/csexcel.html

販促コンペ
26の課題から１つを選択して、設定された条件に基づく販売促進策をエントリーする。優勝商品は百万円だ。これはすごい(笑)。先生からは事前に選定された５つの課題を学生に割り振る。じぶんは東洋経済の課題にした。

　出典：第12回販促コンペ｜宣伝会議

東洋経済新報社
経済の雑誌だ。明治28年(1895年)に設立したので、125年の歴史を持つ「週刊東洋経済」は、当初は『東洋経済新報』として発行された。由緒ある雑誌だ。近年はオンラインやウェブなどにも対応している。募集目的等を引用する。

1. 募集する企画の目的・目標
ビジネスパーソンに雑誌の良さを改めて実感してもらい、『週刊東洋経済』を継続して買っていただくことが目的です。読んだことがない方が手に取り、さらにその後もずっと読み続けたくなるためのアイデアを募集します。

2. 市場の動向や、想定ターゲットとその特徴
ネットに情報があふれる現代では、信頼性が担保された情報や、視野を広げ、深い思索を与えてくれる記事の重要性が増しています。仕事で成果を出したいと考える前向きなビジネスパーソン、意思決定のヒントを求めるビジネスリーダーがメインターゲットです。

3. 商品やサービスの訴求ポイント
『週刊東洋経済』は創刊125周年、現存する最古の週刊誌です。創刊以来、「健全なる経済社 会の発展に貢献すること」を社是としてきました。特集は、記者が2カ月以上にわたる緻密な取材を通し、世の中の「いま」を徹底的に深く掘り下げたもの。図表やランキングなどを駆使し、わかりやすくまとめています。連載では幅広い教養が身につくコラムなどが好評です。

4. 表現上のトーン&マナーおよび注意点
自由な発想で幅広く企画を募集しますが、雑誌の内容に踏み込むようなご提案はご遠慮ください。斬新なご提案をお待ちしています。　出典：第12回販促コンペ | 東洋経済新報社｜宣伝会議

まとめ
販促コンペの提案締め切りは６月３日だ。それまでに提案内容を考えて、整理して、提出する必要がある。どんなアイデアが心に刺さるのだろう。アプリ開発とか、WEB版の展開はすでに実施すみだ。その上の提案が必要だ。経済専門誌であることを考えると、ターゲットはビジネスパーソンや就職を検討中の学生等だ。海外からの留学生や学生もターゲットかもしれない。よりわかりやすい記事にして小中高校を狙う方法もあるかもしれない。大きな字にして高齢者を狙う方法もあるかもしれない。ワクワクする。

以上

最後まで読んで頂きありがとうございました。

拝